こんにちは関山です。



 


冒頭から質問です。


 


①結果を出している人が展望を語ること


②結果を出していない人が展望を語ること


 


この２つのパターンにおいてどちらの方が相手に納得してもらえるでしょうか？


 


普通は①ですよね。


 


今回は僕が独立してから、様々な場面で感じた①と②の違いについて書いていきたいと思います。


 


 



 


 


 


【結果が出てないと話すら聞いてもらえない】


 


 


僕が独立するにあたって、一番苦労したのが物件探しでした。


その時の悲惨な体験記はこちら


↓


美容室独立開業 SOCO出店時の資金調達・物件契約と内装デザイン〜オープンまで


 


 


家を借りるときに契約を断られるケースってそんなに多くないと思います。


家賃の３倍くらいの所得があれば、まず契約できます。


 


ですが、事業用物件となると話が変わってきます。


自分が契約したいと思っても、バンバン断られます。


 


事業用物件の契約で最も大きな権限を持っているのは大家（物件のオーナー）さんです。


大家さんが「貸してもいいですよ」とならないと絶対に契約まで進めることができません。


 


そもそも独立する前というのは会社として実績が何もないわけですから、大家さんも疑いの目で見ています。


「あんた本当にやれるの？」「すぐに潰れない？」と


 


そこで事業計画書を書いて、その物件で事業を始める意味や熱意を一生懸命伝えるわけですが


結果が出てないと信憑性は低い。


「机上の空論」とか「絵に描いたモチ」というやつです。


 


だから人気のある物件は実績のある会社に取られます。


そういう理由もあって、独立する時はあまり人気のない物件で始めるケースがほとんどです。


 


僕も最初に出店した代官山の店舗は半年くらい空き物件で、誰も見向きのしなかった物件でした。


 


でも、しかたないですね。


その時は実績がなにもないわけですから。


 


 





 


 


 


【結果を出すと周りの反応は変わる】


 


 


最近札幌での出店を検討していて、札幌の事業用物件を見に行ったりしています。


その時の大家さんの対応が東京で受けてきたものと全然違って驚きました。


 


内見の際に大家さんがわざわざ来てくれて、物件について詳細を説明してくれたり。（普通大家さんは現場に来ません）


「ぜひ借りて欲しい」と言ってくださったり。


不動産投資とは別に美容系の会社を営んでいる大家さんには


「もし機会があれば何かお仕事ご一緒できれば」


みたいなお誘いを受けたりもしました。


 


東京の物件を探していた時とはえらい違いだな。と思い不思議に思ったのですが


僕が考えるにそう言ってもらえる理由として２点あります。


 


１.東京から来た


２.すでに３店舗経営しているという実績がある。


 


この２つ。


 






 


 


１.【東京から来た】


 


時代が変わっても日本の中心はずっと東京です。


「東京から来た」という事実は地方にとって、魅力的に映ります。


僕自身北海道のど田舎から上京してきて、東京への憧れとかコンプレックスが人一倍あったのでその感覚はよくわかります。


 


今回見た物件の大家さんは札幌の一等地にある大きなビルの所有者だったのですが


ビルのブランディングにこだわっていらっしゃるようでした。


 


内見していると、大家さんが僕のそばに来て小さな声で耳打ちしました。


 


「実は今別の申込者でエンタメ系事業の引き合いがあるんですけど、私としてはイヤなんですよ。ぜひ御社に借りていただきたいのです」



と。


 


このことからわかるように、大家さんは入居者を峻別して、ビル自体の価値を上げることを考えています。


そういった意向に対して「東京でやっている」ということはそれなりに武器になるのだと感じました。


 





 


 


２.【すでに３店舗経営しているという実績がある】


 


 


これも説得力のある事実です。


「すでに継続して事業を営んでいて結果も出てる」


という事実が大家さんの心象をグッと良くしてくれます。


 


銀行でも同じです。


会社の規模が大きくなって結果を出すにつれ、お金を借りやすくなります。


むしろ「借りませんか？」と言ってもらえたりします。


 


そもそも貸す方は数字のみが判断材料となりますから


過去の実績がないと、お金も物件も貸してくれません。



投資家やVC（ベンチャーキャピタル）は未来に対して投資しますが


銀行や不動産オーナーは過去の実績を元に判断します。


 


 


 


 





 


 


【結果が出てる人と出てない人の説得力の違い】


 


 


 


今述べたように結果が伴ってくると、ビジネスが加速していきます。


物件契約や資金調達もやりやすくなります。


 


理由は「信頼が上がるから」です。


 


「人は見た目で判断する」って言葉があります。


ビジネスの世界では「人は結果や実績で判断する」のです。


 



 


当然といえば当然です。


でも同じことを話していても評価が全然違うというのは不思議なことです。


 


 


A.独立前僕→必ず成功させて会社を大きくします！


世間の反応→ふーん。無理だと思うけどせいぜい頑張れよ。


 


B.独立後３年僕→必ず成功させて会社を大きくします！


世間の反応→すでに３店舗やれてるし今後も伸ばせるかもしれないな。協力するよ。


 


 


と、結果を出す前と出した後だと相手の反応が変わっていきます


 


なぜ同じことを言っていても相手の捉え方に変化が起こるかというと


「過去にこれくらいの実績を残してきた」


という事実が相手を信頼させるからです。


 


貯金などもそうです。


コツコツ貯金してきて、貯金残高１００万と


競馬で当たって残高１００万ではその人のお金を扱う能力に対する信頼度が違います。


銀行はこういったところを重視します。


 


 


学歴も同じ。


「努力・勉強して一流大学に入ったのだから、ある一定の水準で能力が高いだろう」


と人は判断する。


 


 


もちろん、人の能力や可能性は、結果・貯金額・学歴ですべて測れるわけではありません。


しかし、僕が独立時に感じた物件契約の難しさとか、就職活動における学歴フィルターとか。


社会にはどうしても相手を信頼させるための壁が存在するのも事実です。


 


社会の仕組みとして「そう判断する人や組織が一定数いる」ということは知っておく必要があるでしょう。


 


 


 


 


 


 


 


【まとめ】


 


 


言い換えると「実績」とは「信頼」です。


 


「結果」が積み上がると「実績」になり、「実績」が積み上がると「信頼」になります。


 


僕自身元々何もありませんでした。


できることからコツコツ積み上げて、最近ようやくやりたいことがやれるようになってきたかも。という段階です。


独立時に物件契約でつまづいた僕も、今はそれなりに自信を持って交渉に挑めるようになりました。


 


自信を持てるようになった理由は、会社を徐々に大きくしてきて


「自分はこれくらいの実績がありますよ」


っていう事実を提示できるようになったからです。


 


 


実績を積み上げると、どんどんやりたいことがやりやすくなっていきます。


「自分の意思で人生を動かせる手段が増える」と言ったほうがいいかもしれません。


 


 


実績を作るためには行動するしかありません。


 


美容師であれば「売上を伸ばす」ことだったり「仕事ができる」「センスがいい」っていう評価だったり。


さらに身近なところだと「遅刻しない」「ミスしない」「誠実である」「信頼できる」とかでもいい。


 


 


そういった「結果」をコツコツ積み上げると、自分に対する周りの評価や見方が変わってきます。


 


積み上げたものは実績となり、実績は信頼に変わり、自分の人生をより有利に進めやすくなります。


 


コツコツが重要ですね。


 


 


 


関山






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